بازاریابی قطره ای چیست؟

بازاریابی قطره ای (Drip Marketing) برگرفته از روش کشاورزی شناخته شده ی آبیاری قطره ای است. در آبیاری قطره ای، گیاهان با مقدار اندک آبی که به صورت قطره ای در طول زمان دریافت میکنند، رشد می کنند. بازاریابی قطره ای براساس ایده ی “قطره چکانی” اطلاعات مرتبط به مشتریان در زمان های مناسب توصیف و مشخص میشود. منظور از قطرات معمولاً “نقاط دسترسی” به مخاطبان است، منظور از دسترسی، زمان های برنامه ریزی شده ای است که کسب و کارها با مشتریان شان در تماس هستند که معمولاً از طریق ایمیل و پلتفرم های آنلاین صورت می پذیرد. کمپین های بازاریابی قطره ای برای دسترسی به مخاطبان هدف خیلی خاص و فرستادن پیام های بازاریابی مشخص، مورد استفاده قرار می گیرد.

با استفاده از بازاریابی قطره ای میتوانید آگاهی از محصولات و خدمات خود را افزایش دهید. کمپین های بازاریابی قطره ای در صورتی که به درستی اجرا شوند می توانند بسیار موثر باشند. بر اساس مطالعات انجام شده، ایمیل های هدفمند و مرتبط، ۱۸ برابر بیشتر از دیگر ایمیل ها در سراسر جهان درآمد دارند. همچنین احتمال کلیک کردن در افرادی که ایمیل های قطره ای را دریافت می کنند تا ۱۱۹٪ افزایش می یابد. ایمیل های قطره ای کاملا به صورت خودکار ارسال می شوند و تا چندین بار قابل استفاده هستند. همچنین می توان از این نوع کمپین ها برای آموزش و پاداش به کاربران برتر استفاده کرد.

اهمیت بازاریابی قطره ای

بازاریابی قطره‌ ای جایگاه ویژه‌ای در بحث قیف بازاریابی دارد. این رویکرد می‌تواند نقش موثری در بهبود ارزش ویژه برند شرکت‌ها بویژه در طول سفر مشتری و ارتباط آن با شرکت ایفا نماید. در بازارهایی که تولید محصولات جدید فاقد تنوع و تمایز میباشند و بازار به نوعی بازار رقابتی محسوب می‌گردد، استراتژی ها و اقدامات برندسازی را می‌توان از نقطه نظر کلان از حیاتی‌ترین اقدامات استراتژی سازمان دانست، چرا که علاوه بر کیفیت و تنوع محصول در یک شرکت تولیدی، عاملی که زمینه ساز ترجیح و انتخاب مشتریان بالقوه و بالفعل آن موسسه می‌گردد، حس و تصویری است که در ذهن مخاطب از آن مجموعه نقش بسته است. شرکت‌ها از روش بازاریابی قطره‌ای یا چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ استفاده می‌کنند تا زمان صرف شده برای فروش محصول یا خدماتشان را تا ۲۳ درصد کاهش دهند.

انواع کمپین های قطره ای

هر کسب و کاری، مشتری و برنامه های بازاریابی منحصر به فرد خود را دارد، همچنین کمپین های بازاریابی قطره ای متفاوتی وجود دارد که می توانید براساس ویژگی های کسب وکار، نیاز خود، مشتریان و همچنین اهدافی که مد نظر دارید را از انواع مختلف آن بهره برداری کنید.

1- کمپین بازاریابی قطره ای اصلی (Top Of Mind): منظور از این کمپین، کمپین های مهمی است که باید مورد توجه قرار گیرند. هدف این کمپین ها تعامل با مشتریان اصلی و تاثیرگذاران در نقاط اصلی در طول فرآیند فروش است.

2- کمپین بازاریابی قطره ای دانشی (Educational): در این کمپین برای مخاطبان اطلاعات و محتوای مفید و مرتبط فراهم میشود و به منظور متقاعدسازی برای فروش نیست.

3- کمپین قطره ای برقراری تعامل مجدد (Re-engagement) با مخاطبان: زمانی استفاده میشود که می خواهید با مخاطبانی که مدتی با برند شما در تماس بوده اند اما پس از مدتی ارتباط خود را قطع کرده اند مجدداً ارتباط برقرار کنید. برای مثال، مشتریانی که کارت خرید الکترونیکی، یا بن تخفیف را پر میکنند اما هیچگاه برای چک کردن حساب کاربری خود بازنمیگردند و با یک خرید ارتباطشان با برند به پایان میرسد.

4- کمپین بازاریابی قطره ای رقابتی: در این نوع کمپین سعی بر آن است که مخاطبان رقبایتان را به سمت محصولات و خدمات خود جذب کنید.

5- کمپین بازاریابی قطره ای ترفیعی: زمانی‌که مخاطبان شما در آخرین مرحله قیف فروش هستند ممکن است با تردید درباره خریدشان مواجه شوند. در این مرحله لازم است طبق بازاریابی قطره‌ای ترفیعی قیمتی خاص یا امکانی اضافی را بر اساس نیازهای هر فرد به او پیشنهاد دهید. بدین ترتیب، تردیدشان مرتفع می‌شود و خرید را انجام می‌دهند.

6- کمپین بازاریابی آموزشی (Training): این مورد کمتر مورد استفاده قرار میگیرد، اما در برخی از کسب و کارها بسیار مورد توجه مخاطبان است. در این نوع کمپین ها برنامه های آموزشی جهت استفاده از محصول، برنامه یا خدمات به مخاطبان داده میشود یا توضیحاتی برای مشتریان جدید قرار داده میشود. نمیتوان بین انواع کمپین های بازاریابی- تبلیغاتی بهترین یا بدترین مدل را مشخص کرد، نیاز و اهداف کسب و کارتان مشخص میکند کدام مدل برای برند شما بهتر است که ممکن است ایمیل، پست مستقیم یا حتی از طریق بسترهای شبکه های اجتماعی صورت بپذیرد.

اصول برای اثربخشی بالا کمپین های بازاریابی قطره ای

مهمترین جز کمپین بازاریابی قطره ای تعیین مخاطب هدف است. هرچقدر مخاطبان مشخص تر باشند، کمپین اثرگذارتر خواهد بود. شما میتوانید مخاطبان هدف خود را از طریق روش هایی مانند منطقه جغرافیایی بخش بندی کنید، مناطق جغرافیایی به جایی گفته میشود که مشتریان در چرخه خرید هستند (آماده برای خرید هستند، مشتریان رقبا در آن حضور دارند، خروج از بازار به راحتی امکان پذیر است)، یا هر رفتار دموگرافیک یا جمعیت شناختی دیگری که به کسب و کار شما مرتبط است. بخش دوم ایجاد و توسعه یک کمپین موفق آن است که پیام هدف درستی ایجاد کنید.

وقتی مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، زمان آن رسیده است که درمورد پیامی که میخواهید به مشتریانتان برسانید به نتیجه برسید. در طول این مرحله، مهم است که مشخص کنید از کدام نوع کمپین بازاریابی قطره ای میخواهید استفاده کنید. اگر افرادی که در شش ماه گذشته از شما خرید کرده اند را به عنوان مخاطبان هدف خود شناسایی کرده اید، کمپین شما کمپین قطره ای دانشی خواهد بود. پیام هدف باید اطلاعاتی را در خصوص محصول جدید به مشتریان برساند و این روند را حداقل هر سه ماه یکبار انجام دهید. البته به یاد داشته باشید بازاریابی قطره ای به این معنا نیست که هر روز برای مخاطبانتان پیام بفرستید بلکه باید این کار را به صورت حساب شده جلو ببرید.

دریپ مارکتینگ به چهار دلیل باید در کسب‌وکار شما جای داشته باشد.

• مخاطب همیشه حواسش به شما هست. کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای با افرادی به اشتراک گذاشته می‌شوند که تا حدی به برند شما علاقمند هستند. بنابراین با اعمال این نوع بازاریابی همیشه می‌توانید حواس مخاطب را به سمت خودتان جلب کنید.

• می‌توانید با مخاطب ارتباطی موثر بسازید. زمانی‌که برای مخاطب اطلاعاتی مربوط و مداوم بفرستید می‌توانید ریشه‌های اعتماد را در وجودش بگسترانید.

• با رعایت زمان مناسب می‌توانید مخاطب را به خرید در لحظه تشویق کنید. اگر اطلاعات مرتبط و صحیح را در زمان درست به مشتری عرضه کنید، پیامتان مانند یادآوری عمل می‌کند. مثلا اگر پیام را در زمان حراج‌های بزرگ بفرستید احتمال خرید مشتری از شما بسیار افزایش می‌یابد.
• احتمال خرید در روش بازاریابی قطره‌ای بسیار زیاد است. چرا که در این روش، افرادی هدف قرار می‌گیرند که مشتریان بالقوه محسوب می‌شوند بنابراین نرخ پاسخ‌گویی آن‌ها نیز افزایش می‌یابد. به بیان دیگر اگر شما پیامتان را به افرادی بفرستید که به محصول شما علاقه‌ای نشان داده‌اند احتمال این‌که آن پیام به فروش محصول منجر شود بسیار بیشتر از زمانی است که تعداد زیادی پیام را به افرادی می‌فرستید که به محصولتان علاقه ندارند.

چه زمانی باید از ایمیل های قطره ای استفاده کرد؟

بازاریابی قطره ای، یک اصطلاح کلی است که چندین استراتژی مختلف بازاریابی را در بر می گیرد اما هدف تمام آن ها یکی بوده و آن هم تعامل و ارتباط مشتری با محصول است. در ادامه به ۳ موقعیت مختلف اشاره خواهد شد که اگر در آن ها از کمپین های قطره ای استفاده شود، احتمال تبدیل کاربر عادی به مشتری افزایش می یابد.

۱- هدایت سرنخ ها (Nurturing Leads)

سرنخ ها در واقع همان مشتریان احتمالی هستند که ممکن است در آینده محصولات شما را خریداری کنند. این دسته از کاربران فقط نیاز به کمی حمایت و توجه دارند تا تبدیل به مشتری شوند. هدایت سرنخ ها می تواند انواع مختلفی داشته باشد. مثل آموزش به کاربران از طریق خدمات و یا آموزش رایگان. طبق مطالعات، هدایت سرنخ ها یا مشتریان احتمالی با استفاده از برنامه اتوماتیک بازاریابی قطره ای، نرخ مشتریان آماده به خرید را تا ۵۰٪ افزایش می دهد.

۲- خوش آمد گویی (Welcoming)

ایمیل های خوش آمد گویی، نقش بسیار مهمی در این بخش بازی می کنند. آن ها نقش یک معرف برای محتوا های برتر را بازی کرده و به آشنایی اولیه با محصولات کمک می کنند. برای مثال اگر یک کاربر برای اولین بار خبرنامه شما را دنبال کرد، از طریق ایمیل خوش آمد گویی، پر بازدید ترین پست های خود را برای آن ها ارسال کنید یا از طریق ایمیل های قطره ای، برای مشتریان فرم نظرسنجی ارسال کنید. طبق آمار، زمانی که کاربران عضو یک سایت یا خبرنامه می شوند، انتظار دریافت ایمیل خوش آمد گویی را دارند.

همچنین مطالعات نشان داده است که ایمیل های قطره ای به احتمال ۵۸٪ و ایمیل های عادی به احتمال ۱۴٪ خوانده می شوند اما این احتمال برای ایمیل های خوش آمد گویی که بلافاصله بعد از ورود کاربر ارسال می شوند، به ۸۸٪ می رسد. بنابراین، کمپین های خوش آمد گویی قطره ای، نرخ تعامل با مشتری را بسیار افزایش می دهند.

3- توصیه ها (Recommendations)

زمانی که یک برند از عادات خرید کاربران خود اطلاع داشته باشد، می تواند علایق آن ها را نیز پیش بینی کند. از این طریق می تواند ایمیل های قطره ای هدفمندی که حاوی محصولات و تخفیف های مورد علاقه کاربران است را برای آن ها ارسال کند. برای مثال یک کاربر نوع خاصی از قهوه را به صورت آنلاین خریداری می کند. در این صورت صاحب برند می تواند کد تخفیفی از همان قهوه را برای کاربر ارسال کند، چرا که اکنون می داند مشتری به چه نوع قهوه ای علاقه مند است.

آن ها حتی می توانند زمان اتمام قهوه را پیش بینی کرده و فروش خود را تضمین کنند. این کار دقیقا مشابه کاری است که اپلیکیشن اسپاتیفای انجام می دهد. تیم آن ها دقیقا می داند که یک کاربر به چه نوع موزیکی علاقه مند است. بنابراین زمانی که یک خواننده آهنگی مربوط به همان سبک را منتشر می کند، کاربر را از طریق کمپین های قطره ای هدفمند، مطلع می کند. برای اینکه بتوانید در عمل از این دانش ها استفاده کنید، نیاز به سرمایه بسیار زیادی ندارید. بلکه باید بخش های مورد علاقه هر کاربر را به صورت جدا، شناسایی کرده و بر اساس آن کمپین های قطره ای را به کار گیرید. اکنون می توان کاملا درک کرد که چرا آمازون روی ایمیل های پیشنهادی (Recommendations Emails) بسیار تأکید دارد.

چه کسب‌وکارهایی به بازاریابی قطره ای نیاز دارند؟

معمولا این نوع بازاریابی را بیشتر شرکت‌هایی استفاده می‌کنند که به طور مستقیم به مصرف‌کنندگان یا دیگر کسب‌وکارها کالا یا خدماتشان را می‌فروشند. به طور کلی شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که خدمات و محصولات آن‌ها جزء نیازهای روزانه مصرف‌کنندگان نیستند معمولا بیشتر نیاز به بازاریابی قطره‌ای دارند. از انواع این کسب‌وکارها می‌توان به فروشندگان مسکن، بیمه و ماشین اشاره کرد.

جمع‌بندی

بازاریابی قطره‌ای، چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ را می‌توان به عنوان راهی در جهت تغذیه و به یاد سپاری برند عنوان کرد. بدین ترتیب، می‌توانید مشتریان فعلی و بالقوه‌تان را ترغیب کنید که باز هم از شما خرید کنند. شما باید همیشه آن‌ها را از وجود محصول یا خدمات برندتان باخبر کنید. اگر همیشه این نکته را در ذهنتان داشته باشید می‌توانید کمپینی موفق اجرا کنید. ازاریابی در آن کار آسانی است. مجموعه کارمان با داشتن اساتید مجرب، این بستر را فراهم کرده تا با حضور در دوره های دیجیتال مارکتینگ کارمان و گذراندن دوره کارآموزی،آموزش های لازم را فرا بگیرید.