یکی از المان های اساسی در بوم مدل کسب و کار یا به بیانی دیگر قلب تپنده هر کسب و کاری ارزش پیشنهادی است. به عنوان یک مشاور و مدرس وقتی از مشتریان خودم در این باره سوال میکنم که شما چه ارزش پیشنهادی برای مشتری خلق کرده اید که نیازهای خود را با استفاده از خدمات شما رفع کنند عموما سکوت میکنند یا مواردی را میگویند که رقبا هم به همان شکل عمل میکنند. طراحی ارزش پیشنهادی مناسب با نیازهای مشتری سبب ادامه حیات کسب و کار شما میشود.
اگر میخواهیم مشتری ما را به رقبا ترجیح دهد باید بیشتر از رقبا برای آنها طراحی ارزش پیشنهادی کنیم. مشتری بخاطر اینکه ما یک کسب و کار داریم از ما خرید نمیکند بلکه دلیل خرید او از ما رفع نیاز از او به بهترین شکل ممکن است.
کلمه ارزش در نگاه مشتری میتواند به گونه های مختلفی تفسیر شود. ارزش گاهی به معنای قیمت پایین، گاهی میتواند به معنای به صرفه بودن و در جایی دیگر میتواند به معنای لوکس بودن به کار برده شود. اینکه بتوانیم ارزش را در نگاه مشتری درست تفسیر کنیم خود پیش نیازی است برای ارائه خدمات به مشتری.
طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتری چرا؟؟
فرض کنید امروز میخواهید یک کسب و کار ایجاد کنید. احتمال اینکه در گذشته کسی در این حوزه فعالیتی نداشته باشد بسیار اندک است. بنابراین پاسخ مناسب به سوال زیر بسیار حیاتی است چرا که حیات و رشد کسب و کار شما در گرو آن است. چرا مشتریانی که سالها خدمات شما را از دیگران دریافت کرده اند حالا باید به شما مراجعه کنند؟؟؟؟ پاسخ مناسب به این سوال در همان طراحی ارزش پیشنهادی شما برای مشتری است.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی به زبان ساده یعنی اینکه چرا مشتری از بین کسب و کارهایی که خدمات مشابه ارائه میدهند باید شما را انتخاب کند. در بازار رقابتی امروز مشتریان به کسب و کارهایی مراجعه میکنند که بهتر از سایرین پاسخگوی نیازهای آنان باشند. این کسب و کارها ارزشی برای مشتریان خود خلق کرده اند که مشتری آن ها را به رقبایشان ترجیح میدهند. آنچه اهمیت دارد این است که مشتری بدون دلیل به کسب و کاری مراجعه نمیکند و یا اگر کرد و تجربه خوشایندی در ذهن او شکل نگرفت مجدد این کار را تکرار نخواهد کرد. به عبارتی دیگر هر زمان که کسب و کاری نیازهای مشتریان را بهتر از سایرین رفع کرد میتوانیم بگوییم که ارزش پیشنهادی بهتری را به مشتری ارائه کرده است . بنابراین محصولات و خدمات باید در جهت رفع نیازهای مشتریان طراحی شوند.
چگونگی طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتری
برای اینکار ابتدا باید اولویت اول مشتری را در نظر بیگیرید و سپس با ایجاد مزیت های رقابتی به دنبال تمایز از رقبا باشید. از دریچه نگاه مشتری به قضیه نگاه کنید. خود را جای مشتری بگذارید و ببینید اگر چنین کسب و کاری ایجاد میشد به او مراجعه می کردید یا خیر؟ اگر پاسختان خیر است پس روی خلق ارزش کار کنید. همیشه این سوال را از خود بپرسید که اگر خودتا بودید میخریدید؟ پاسخ به این سوال در طول زمان سبب حیات کسب و کار شما و خلق ارزش پیشنهادی مناسب برای مشتری میشود.
کارآموزی کارمان و ایجاد ارزش برای مشتریان
امروزه با توجه به رشد و توسعه اینترنت بازاری جهت آموزش و یادگیری این فضا در کشور ایجاد شده است. از این رو موسسات زیادی هستند که به آموزش فروش و بازاریابی در فضای مجازی می پردازند. موسسه کارمان با برگزاری این دوره ها به صورت مجازی این امکان را ایجاد کرده است که شما از هر موقعیت جغرافیایی امکان بهره مندی از این دوره ها را داشته باشید. اما ارزش مهم تر این دوره ها برگزاری دوره کاراموزی این مفاهیم بعد از آشنایی با ابزارهای آن به صورت عملی است. جهت ثبت نام و آشنایی بیشتر با این دوره ها لینک کلاسها را برای شما قرار میدهم.
جذب و وفادارسازی مشتری
تا به اینجا بیان کردیم که مشتری به این علت به شما مراجعه میکند که خدمات شما بهتر از سایرین نیازهایش را برطرف میکند. به بیانی دیگر احساس میکند خدماتی را که از شما گرفته بیشتر از هزینه هایی بوده که انجام داده است. هزینه هایی که مشتری متقبل میشود فقط قیمت نیست بلکه این هزینه ممکن است زمانی باشد که کالا به او میرسد یا مدت زمانیکه سفارش را در نزد شما ثبت میکند. کاهش هر چه بیشتر این هزینه ها سبب افزایش حس مثبت مشتری نسب به خدمات شما میشود.
برای اینکه مشتری را علاوه بر جذب به خودتان نیز وفادار کنید خدماتی را به او بدهید که انتظارش را هم ندارد. اگر از مدیرانی هستید که اینکار سبب افزایش انتظارات مشتریان میشود و به همین دلیل اینکار را انچام نمیدهید شک نکنید که مشتریان وفادار خود را نیز از دست خواهید داد چرا که رقبای شما حتما اینکار را انجام خواهند داد.
بدون دیدگاه